Фармацевтический маркетинг

На первый взгляд, все просто: человек заболевает, приходит к врачу, получает назначение, идет в аптеку и приобретает назначенные ему лекарственные препараты.

Но вот за то, в какую аптеку пойдет пациент и какие препараты он купит из всего ассортимента, отвечает фармацевтический маркетинг.

Отдел маркетинга фармацевтической компании

Большинство фармацевтических компаний уже давно осознало необходимость отдела маркетинга.

Подобные отделы специализируются на разработке стратегии и тактики продвижения предприятия на рынке фармацевтических товаров, его успешного функционирования и развития, которое основано на производстве и реализации продукции.

Многие привыкли думать, что маркетинг отвечает только за благополучие предприятия. Это не так. Важная функция маркетинга заключается в удовлетворении потребностей общества в обеспечении необходимым товаром население страны.

Исследование рынка, его предпочтений, изменений и нужд - еще один важный пункт в деятельности отдела маркетинга. Рынок - это непрерывно меняющаяся площадка, поведение которой нужно отслеживать и вовремя на него реагировать. Без этого не будет успешной ни одна стратегия.

Модели отдела маркетинга фармацевтической компании

Структура отдела маркетинга зависит от размера предприятия и его специфики. Можно выделить следующие модели отдела:

• Функциональная. Характерна для небольших предприятий с ограниченным количеством товара. Внутри отдела существует четкое разделение обязанностей: изучение рынка, продвижение товара, разработка стратегии и др.
• Товарная. Данную модель используют компании с большим ассортиментом товара. Деятельность строится на разделении обязанностей по товару: за определенный товар отвечает определенная группа сотрудников.
• Региональная. Предприятия, отвечающие за реализацию продуктов в конкретных регионах, предпочитают именно эту модель. Каждое подразделение или группа сотрудников работает с конкретным регионом, учитывая его особенности.
• Сегментная. Данная модель позволяет учитывать особенности определенного сегмента аудитории и работать именно с ним.
• Комбинированная. Сочетает в себе элементы всех моделей.

Этапы организации отдела маркетинга

• Определение приоритетных задач отдела
• Создание подробного положения отдела о работе на предприятии
• Создание отдела
• Распределение обязанностей.

Общая цель фармацевтического маркетинга состоит в оптимизации процессов разработки, производства и реализации лекарственных средств в соответствии с запросами потребителей.

Виды фармацевтического маркетинга

• Конверсионный маркетинг. Призван увеличить спрос путем положительного отношения к товару.
• Стимулирующий маркетинг. Выявляет причины, по которым потребители равнодушны к товару и разрабатывают меры по подогреву интереса к продукции.
• Развивающийся маркетинг. Эффективен во время роста спроса на продукцию
• Ремаркетинг. Оживляет спрос, когда тот начинает падать.
• Синхромаркетинг. Используется в условиях колеблющегося спроса.
• Поддерживающий маркетинг. Применяется, когда уровень и спроса соответствует уровню и структуре предложения.
• Противодействующий маркетинг. Используется для снижения спроса, в котором нет необходимости.
• Бихевиористский маркетинг. Стратегия продвижения строится на изучении психологии потребителя.
• Инновационный маркетинг. Основан на развитии науки и техники. Новые разработки сразу же внедряются в производство.
• Интегрированный маркетинг. Уделяет особое значение координации и увязыванию всех составляющих маркетинговых мер воздействия на рынок.
• Прямой маркетинг. Способ прямой продажи товаров и услуг представителей.
• Стратегический маркетинг. Подразумевает разработку тактики и стратегии продвижения.
• Целевой маркетинг. При данном виде маркетинга на рынке выделяется несколько целевых сегментов.

Особенности фармацевтического маркетинга

Главной особенностью в сфере фармацевтического маркетинга является то, что в отличие от стандартной схемы “покупатель - продавец” появляется третье звено - врач. Он также может значительно влиять на уровень спроса, так как большинство пациентов прислушиваются к мнению врача относительно препаратов.

Вторая немаловажная особенность - при исследовании рынка нужно учитывать не только спрос, но и потребность.

Третья особенность заключается в том, что потребители зачастую расценивают фармацевтическую продукцию не как желаемую покупку, а как вынужденные траты для выздоровления.

Пятая ключевая особенность - на рынке должна быть представлена продукция только отменного качества.

Концепция фармацевтического маркетинга

Существует 5 основных концепций, на который отделы фармацевтического маркетинга строят свою деятельность:

• Концепция совершенствования производства. Фармацевтическая компания направляет основные усилия на совершенствование производства и повышение эффективности системы распределения товаров.
• Концепция совершенствования товара. Ее смысл заключается в сосредоточении на совершенствовании товара, поскольку считается, что потребители будут покупать продукцию только наивысшего качества.
• Концепция интенсификации коммерческих усилий. Подразумевает, что потребители не будут покупать медицинские товары, если она не предпримет усилия в стимулировании спроса.
• Концепция активного маркетинга. Исходит из того, что продуктивное продвижение невозможно без глубокого анализа рынка и выявления нужд покупателей.
• Концепция социально-этичного маркетинга. Подразумевает, что фармацевтический маркетинг должен иметь в качестве цели установку на реализацию медицинских препаратов, которая в итоге приведет к благополучию потребителя и общества в целом.

Если фармацевтическая организация заинтересована в своем развитии и росте, то ей необходимо иметь отдел маркетинга, который будет анализировать рынок, проводить исследования по выявлению потребительских запросов и формировать маркетинговую стратегию.